¿Debilidades en tu DAFO? Internet las convierte en Oportunidad

LuzHernandez 23 julio, 2015 49 Comentarios

A veces, miramos nuestro negocio bajo el prisma de lo conocido y lo enmarcamos en lo que consideramos nuestro ámbito competitivo. Las oportunidades hay que ir a buscarlas en otros ámbitos porque hoy las fronteras son otras y los límites han cambiado.

Me viene a la mente, por ejemplo, las compañías de consumo que viven obsesionadas con ‘’el efecto Mercadona’’ y siendo un problema real, la solución seguramente está en otro lado.

Algunas compañías se han olvidado de la O de Oportunidades en su análisis DAFO y se han quedado bloqueadas en la A de Amenazas. Se habla de las amenazas de Internet, en la mayoría de los casos, como instinto de protección del territorio actual de actuación.

Les voy a invitar a ligar la D de Debilidad con la O de Oportunidades y verán como surgen un sinfín de alternativas que no se deben desaprovechar.

Debilidad: estoy en manos de la distribución.

Oportunidad: convierte tus consumidores en clientes.

Pasar de tener consumidores a tener clientes que conoces con nombres y apellidos gracias a apps, comunidades, clubs, RRSS…. Si creas un CRM potente y tienes 1 millón de socios: ¿de quién son los clientes? Reequilibras poderes con la distribución: para marcar precios, para diferenciarlos por áreas geográfica, para incentivar hacia la compra de tu marca.

Conoces tú al cliente porque tienes tú la información y no el canal.

No te limites a relacionarte con tu cliente en el punto de venta. Ese espacio no lo controlas tú. 

Debilidad: perfil cliente actual no me permite crecer.

Oportunidad: acceso a otros targets.

Quizás tu cliente es demasiado maduro bien en edad (edad media elevada para el objetivo de la compañía) o en compra media (difícil incrementar la frecuencia de compra). El canal digital te permite:

• Rejuvenecer el target tal como ha hecho Burberry con una activa y acertada presencia digital.
• Microsegmentar accediendo a targets muy específicos. Si eres una empresa de gran consumo, sal de la opción ama de casa y dirígete por ejemplo a los foodies o si eres una marca deportiva a los runners que tienen su propias comunidades online.

También puede ocurrir que tu cliente actual sea muy racional lo que en tiempos de crisis es un freno al consumo. Ábrete a targets masculinos. En el proceso de compra dentro del canal alimentario, los hombres presentan unos porcentajes de compra impulsiva mucho más importantes que las mujeres (53% frente al 25%), mientras que éstas se caracterizan por unos estándares de compra mucho más planificados (68% frente a 35% en el caso de los hombres).

Debilidad: disfunciones en mi funnel de compra.

Oportunidad: analítica web

Es clave detectar por qué un consumidor no compra tus productos: ¿es porque no te conoce? ¿Por qué no se identifica con tus valores? ¿Por qué tu precio le parece  elevado? Internet permite analizar el cuello de botella de las diferentes fases del funnel para ver dónde actuar: si tienes mucho tráfico en tu web pero después de solicitar precio la conversión en compra es baja, no es un tema de desconocimiento de marca pero sí quizás de precio de producto. Si comparte su tiempo en tus RRSS pero no accede a tu portal de ecommerce, comparte tus valores pero quizás no le gustan tus productos.

Debilidad: falta de control sobre el precio de venta de mis productos.

Oportunidad: ecommerce y social CRM.

Hay varias opciones:

• Vende por ecommerce. Tú marcas el precio y tú decides cómo reaccionar a una bajada de precio.
• Crea tu propio club y ofrece vales descuento a canjear en tienda. Así decides a quién y cuándo ofrecer el precio que consideres conveniente.
• Modelos de precios basado en oferta y demanda: Google, eBay….

Debilidad: estoy en un mercado maduro.

Oportunidad: internalización.

Internet te permite vender en otros mercados. Por ejemplo, UK exporta a través del canal online mercancías por valor de 1 billón de dólares, casi 10 veces más que el 2º que es USA.

España por el contrario, vende poco al exterior, no así las compras donde el 43% de las compras online que hacemos los españoles provienen del exterior.

Evidentemente, el comercio exterior implica retos como competencia y consumidor que no conoces tan bien, divisas extranjeras que fluctúan, legislación internacional…… pero hay posibles soluciones a evaluar como elegir vender en mercados similares al local, requerimiento de pagos internacionales, presencia en market places como Amazon…..

Debilidad: desconocimiento de mi target.

Oportunidad: social CRM.

Internet te permite conocer a tu cliente de varias maneras: a través de registros (apps, newsletter, login social, clubs de fidelización….), seguimiento de cookies y con analítica web. Esta información es de gran valor para detectar pautas de consumo y propensión a la compra.

Debilidad: no tengo frecuencia de contacto con mis clientes.

Oportunidad: relaciónate con ellos en los canales digitales.

Esto le pasa a las compañías de seguros: sus clientes sólo les llaman cuando tienen un siniestro y también a las marcas de coches donde sólo acuden a las revisiones.

Los canales digitales (RRSS, apps, newsletter….) permiten estar en contacto con tus clientes y así asegurar mayor fidelidad al crear vínculo.

Debilidad: hay regiones geográficas que no me funcionan.

Oportunidad: regionalizar el plan.

En Internet hay posibilidad de marginar geográficamente gracias a las IP. También a nivel de medios publicitarios tanto en buscadores, como en publicidad en RRSS y en banners. Incluso, puedes reforzar contenidos locales en tus canales sociales ligados con temas de actualidad regional.

Debilidad: falta capilaridad en mi distribución.

Oportunidad: ecommerce.

Si te cuesta vender en una determinada zona porque tus productos no estén referenciados en la cadena de distribución principal en la zona o porque sólo llegas a zonas urbanas, la solución puede pasar por e-commerce.

Debilidad: altos costes de actividad.

Oportunidad: optimización inversión en canales digitales.

No siempre pasa porque el canal online también exige inversiones (la captación de clientes es cara, requiere inversión en tecnología, en logística…) pero te puedes ahorrar otros: equipo comercial, comisiones, tiendas físicas, control stocks….

Dejemos de mirar Internet como una amenaza y busquemos en el canal online la solución a nuestras debilidades.

Siendo consciente de las dificultades y siempre evaluando pros, contras y haciendo números, descubrirás alternativas antes no planteadas.