Cómo decidir el rol estratégico de Internet

logo_blog_nominado_2015 (1)symbolism-49703-mDecidir el rol estratégico de Internet y estar o no presente depende de varios factores, desde económicos (tengo recursos para ello), legales (mi actividad está permitida, caso Uber), tecnológicos (hay barreras que lo impiden) e incluso ligados con mi público objetivo (¿es mi cliente digital?).

La decisión de estar en Internet, salvo contadas excepciones, está superada y no hay barreras externas que impidan nuestra presencia digital; incluso, ni económicas porque el famoso ‘’prueba-error’’ que internet permite, las diluye.

En consecuencia, el paso siguiente es decidir el rol estratégico de Internet en el desarrollo de mi negocio. Planteo varias posibilidades:

  • Ahorro costes.
  • Reputación corporativa.
  • Branding.
  • Venta.
  • Fidelización.
  • Conocimiento cliente.

Bajo mi perspectiva, varios son los criterios que nos ayudarán a decidir el rol estratégico de Internet para nuestro negocio. El orden en que los detallo es relevante porque la elección tomada en cada uno de ellos, puede afectar al siguiente.

  • Factibilidad para conseguir más ingresos o menos gastos.
  • La composición de tu cuenta de resultados.
  • Tu ciclo vital como empresa.
  • Bloqueos en el funnel de compra.
  • La naturaleza de tu sector.
  • Tu mayor debilidad.

Veamos cada uno de ellos. No hay una combinación mágica ya que hay múltiples posibles e igualmente válidas pero creo será de ayuda para responder a la pregunta: ¿qué rol quiero que tenga Internet en mi negocio?

FACTIBILIDAD PARA CONSEGUIR MÁS INGRESOS O MENOS GASTOS

Si lo que planteas hacer en Internet no se traduce en más ingresos o menos gastos, plantéate si merece la pena. Elige la opción que además de ser factible y coherente con tu negocio, genere un retorno económico positivo que se pueda traducir en KPI’s.

Hay que llegar al final del ciclo. Es decir, si el rol del canal es Branding, no vale con visualizaciones de tu video de Youtube. Calcula visitas a la web y solicita leads o vende en tu portal.

Si es conocimiento del cliente que sirva, por ejemplo, para detectar perfiles con propensión a la compra y así mejorar la definición de tu target y tus campañas de marketing calculando la mejora que prevés obtener en conversión.

LA COMPOSICIÓN DE TU CUENTA DE RESULTADOS

Analiza tu escandallo de costes. Revisa los elementos que componen tu P&L. ¿En qué parte de tu cadena de valor se concentran los mayores costes? ¿Internet te ayuda a reducirlos? Entonces, quizás ahorro de costes puede ser una opción.

TU CICLO VITAL COMO EMPRESA

Es lo que yo llamo, ‘’la lógica de un orden’’. Si tu empresa o tu marca es nueva, no es factible decidir que Internet, al inicio, sea un canal de venta a no ser que lo complementes con acciones off que sirvan para dar a conocer tu marca. Tampoco debería tener un rol fidelizador, porque tendrías pocos clientes a fidelizar ni de ahorro de costes porque una empresa nueva tiene su foco en captación. En este caso, lo lógico es que sirva para gestionar tu reputación, crear marca o ayudarte a conocer al cliente.

Por el contrario, si eres una empresa consolidada, que está en un mercado maduro y con márgenes de rentabilidad muy reducidos, el canal online quizás sea una opción de venta para abrirte a nuevas zonas geográficas, nuevos targets nichos para trabajar el long tail y en consecuencia el cross selling o como ahorro de costes para relacionarte con tu amplia cartera de clientes.

BLOQUEOS EN TU FUNNEL DE COMPRA (conocimiento, consideración, preferencia, relación)

No obstante, si no tienes notoriedad ni credibilidad digital, por muy maduro que sea tu mercado, es difícil que tus clientes vengan a comprarte a relacionarse contigo en el canal online. Antes debes, comunicar y generar notoriedad como marca digital. Este es el caso del BBVA. Apuesta claramente por su transformación digital pero se preocupa mucho de comunicarlo para así dar a conocer ‘’donde lo pueden encontrar’’.

Incluso, este funnel es muy diferente según el target. Una compañía de seguros puede ser muy conocida para un target adulto pero no para un joven. En consecuencia, para cada target, hay que definir donde esté el bloqueo en tu funnel de compra y otorgar roles diferentes al canal digital.

LA NATURALEZA DE TU SECTOR

El mismo sector define posibles roles digitales ya que, la misma naturaleza del canal ofrece oportunidades que de otra manera las compañías no tendrían o las ofrece a un coste mucho más reducido o eficaz. En este caso, tienes que listar los factores claves de éxito de tu sector y cómo Internet ayuda a ser más eficaz en la consecución de los mismos. A partir de ahí, asigna roles al canal online.

¿Tienes un modelo de negocio con una frecuencia de relación importante con el cliente?, o por el contrario, no teniéndola ¿te interesa tenerla para fortalecer el vínculo? Piensa entonces si fidelización es un rol que Internet puede ejercer.

Por ejemplo, una compañía de telefonía, financiera o de aviación, puede considerar la reputación corporativa o el servicio al cliente como rol clave digital pero no tanto una de consumo, ya que aquéllas son compañías que tienen una imagen a veces mejorable y con altos costes de atención telefónica a clientes.

Otro ejemplo, en este caso del sector seguros, donde la venta cruzada es vital para fidelizar al cliente. Internet puede tener claramente un rol fidelizador porque la opción de productos recomendados en un portal de ecommerce funciona muy bien lo que facilita el cross selling.

MAYOR DEBILIDAD

Analiza tus debilidades, haz un ranking de cuáles suponen un mayor freno a tu crecimiento o a tu rentabilidad y evalúa si Internet te ayuda a superarlas.

Debido al amplio contenido de este criterio exige, lo explicaré en detalle en mi próximo post. Contestaré a preguntas tales como: ¿eres una marca de consumo y la distribución está limitando tu crecimiento? ¿tienes un problema de precio? ¿hay zonas geográficas donde eres débil?

Una vez, hayas detectado en qué te puede ayudar el canal online en tu estrategia de negocio, intenta poner prioridades, al menos por fases. Como cualquier proceso de fijación de objetivos, mejor pocos. Y por supuesto, antes de empezar, vuele al primer punto (retorno económico) y haz números.

Nos vemos en el siguiente post que tal como les comenté, hablaré de las debilidades que Internet convierte en oportunidades.

Suscríbete a mi blog

Recibe en tu mail los nuevos contenidos.

28 Comentarios

  1. Atmotly

    Responder
  2. mouffGtv

    prescription drugs without the prescription legitimate canadian internet pharmacies online class for pharmacy tech

    Responder
  3. unozyVed

    viagra cialis online cialis price drop new cialis commercial

    Responder
  4. mouffHtf

    cialis online fast canada drug cialis cialis how does it work

    Responder
  5. http://tinyurl.com/y4t2bfvx

    At this moment I am ready to do my breakfast, once having my breakfast coming again to read more news.

    Responder
  6. tinyurl.com

    Thank you for the good writeup. It in fact was a amusement account it.
    Look advanced to far added agreeable from you! However, how can we communicate?

    Responder
  7. mouffAni

    ordering drugs from canada u s pharmacy online Forxiga

    Responder
  8. mouffAni

    canadian pharmacy adderall https://pharmacyken.com/ – verified canadian pharmacy Xeloda

    Responder
  9. Rebfunozy

    brand cialis on line http://rcialisgl.com/ – buy generic cialis cialis us pharmacy

    Responder
  10. BbshTors

    shelf life of viagra https://loxviagra.com/ – viagra prank viagra discounts

    Responder
  11. Anoomouff

    pfizer viagra preise https://llviagra.com/ football player busted for viagra

    Responder
  12. Rebfunozy

    cialis black is it safe https://rcialisgl.com/ generic cialis

    Responder
  13. BbshTors

    viagra connect walgreens http://loxviagra.com/ – viagra commercial asian can you buy viagra online

    Responder
  14. Fmrfmouff

    buy cialis c5 http://cialisee.com/ canada cialis

    Responder
  15. on asmr

    Thank you for the good writeup. It in fact was a amusement account it.
    Look advanced to far added agreeable from you! By the way, how could we communicate?

    Responder
  16. Lebnmouff

    online pharmacy drugstore Moduretic Zerit

    Responder
  17. Fmrfmouff

    professional viagra cialis https://cialisee.com/ cialis viagra levitra samples

    Responder
  18. Lbsounozy

    super active cialis with no prescription [url=http://ucialisdas.com/ ]generic cialis 20mg[/url] cialis 20 mg price

    Responder
  19. Rfvbunozy

    cialis strips http://cileve.com/ purchase brand cialis

    Responder
  20. BbdfTors

    viagra commercial asian https://gensitecil.com/ – can you drink alcohol with viagra buy real viagra online

    Responder
  21. Jbsdmouff

    online canadian pharmacy canadadrugs canadian discount pharmacy

    Responder
  22. Fqbbmouff

    quick money loans unemployed payday loan closing checking account fca payday loans

    Responder
  23. Jbnvextib

    cash advance payday loans kansas city mo net spend card cash advance fee cash advance in bristol tn

    Responder
  24. Jbbvmouff

    apollo pharmacy online canadian pharmacy meds medical pharmacies

    Responder
  25. Jbnbextib

    drugstore online shopping best online pharmacies canada online canadian pharmacies

    Responder
  26. KuikHeeni

    canada viagra $38 can i pay for viagra from paypal account? i need viagra today

    Responder
  27. Lokumouff

    pharmacy online drugstore pharmacy best online canadian pharmacy

    Responder
  28. KhthTors

    online pharmacies canadian pharmacy viagra pharmacy express

    Responder

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.