Transformación Digital ¿influencia o conocimiento?

LuzHernandez 23 noviembre, 2015 50 Comentarios

¿Cómo convencer en un clima donde hay más incertidumbres que certezas, más temor que confianza, más desconocimiento que experiencia? Saber gestionar la influencia es clave para el éxito de cualquier iniciativa de alto impacto en la organización y a pesar de ello, no  se le presta la debida atención. Este es el caso de la Transformación Digital, donde se habla más de temas técnicos y conocimientos que de competencias y capacidades.

 

Después de haber gestionado varios proyectos de cambio y haber sido parte de un proceso de Transformación Digital, he aprendido que saber mucho, transmitir conocimiento y ser activo con propuestas,  no es suficiente. Si el contenido de la materia no interesa, de nada sirve hablar sobre ello. Antes hay que convencerles de que eso es importante. ¿Y cómo se hace?

 

Detecta en qué fase está tu organización

En cualquier proceso de Transformación Digital la organización pasa por diferentes fases:

1. ‘’Esto no va conmigo, mi mercado es otro’’.
2. Empiezo a notar que el entorno digital me afecta, pero lo veo como un canal aislado que incluso compite con mi negocio al que tengo que proteger por lo que evito decisiones ‘’que creo’’ perjudican a lo que ‘’yo considero mi negocio’’.
3. Se es consciente de la dimensión del tema. Se quiere enfrentarse al tema pero no se sabe cómo.
4. Se inicia el proceso real de Transformación. Se apuesta por él con una estrategia definida, clara y ordenada.

Tienes que observar, preguntar y escuchar para ser capaz de detectar el ‘’momentum’’ siempre entendiendo y buscando las razones detrás de la situación y de los comportamientos.

Es muy importante acertar con el diagnóstico porque lo que se debe hacer para influir, es diferente según la fase en que la organización se encuentra. Si me equivoco de fase,  aplicaré la estrategia inadecuada tal como se refleja en el punto siguiente.

 

Habla en momento adecuado, tono adecuado

No fuerces determinadas alternativas si personas clave no están maduras para hablar. Es peor porque estarán a la defensiva y te lo tumban.  Espera al momento.

Por ejemplo, en la fase 2, no ofrezcas soluciones concretas sino plantea formas de pensar diferentes. Es la manera de abrir la mente sin ‘’forzarles’’ a tomar una decisión para la que la compañía no está preparada.

Tampoco te recomiendo que en la fase 2, pongas ejemplos de otros sectores porque la repuesta será ‘’nuestro mercado es diferente’’. Esto hazlo en la fase 3.

La exposición de los problemas hay que hacerlo en la fase 2 porque como te adelantes, y lo hagas en la 1, no servirá; todavía no perciben tales problemas.

Si te ves capacitado, te recomiendo que te propongas como líder de la Transformación Digital pero elige el momento. Posiciónate rápido pero tampoco te adelantes porque pueden pensar que estás defendiendo tu territorio o accediendo a otro ‘’que creen no te toca’’ y se puede malinterpretar.

 

Habla de lo que une

Cuando compartas tu  visión, hazlo desde los puntos de encuentro con tu interlocutor. Muestra los beneficios comunes evitando que se vea como algo particular tuyo que sólo te favorece a ti y a tu departamento. Se trata de encontrar los puntos de encuentro y los intereses comunes que los hay. Demuestra que tienes visión global del negocio.

Proponer ideas y saber no es suficiente. Hay que pivotar sobre lo que le interesa al otro.  Si el tema no interesa por más que sepas no vas a generar interés.

 

Demuestra con números

Y cuando detectas temas que son de su interés, como por ejemplo, incrementar las ventas, demuestra con números que tu propuesta funciona. Hay que racionalizar los argumentos y medir los impactos en la cuenta de resultados.

 

Habla su lenguaje y de lo que conocen

Utiliza el lenguaje que tu interlocutor entiende evitando tecnicismos que le hagan sentir incómodo y usando el lenguaje que conoce porque eso le hará sentirse seguro. Por ejemplo: mejor ejemplos de su sector que de otros, cuando presentes números hazlo de fuentes que le generen confianza y los cálculos que utilicen sus sistemas de medición. Hay que haber un consenso sobre el modelo de medición.

Es muy importante detectar, aquello que para tu interlocutor es clave proteger y no tocar. Si tú crees que eso hay que cambiarlo, espera a otro momento. Si lo haces antes de tiempo, se pueden ‘’cerrar en banda’’ y cuestionar el proyecto.

 

Detecta el mayor temor. Elimina miedos

Hay que conocer los miedos, sobre todo de los detractores porque la primera tarea es eliminarnos. Si no, se convertirán  en una barrera infranqueable. ¿Teme perder poder? ¿Su trabajo? ¿Le complica la vida con sus distribuidores? ¿Se siente inseguro porque no entiende las nuevas tecnologías?

 

Habla en positivo

Evita hablar de problemas, habla  de soluciones, porque la gente no quiere problemas o sus problemas pueden ser otros diferentes. Hay que construir en positivo y siempre intentando mostrar la solución. Lo otro es mostrarles una montaña muy difícil de escalar. Diles cómo se llega a la cima.

 

Trabaja en equipo

Este punto es el más determinante. Sin ello, no hay Transformación. Desde el minuto cero, en cualquier propuesta que se plantee, siempre se debe trabajar en equipo con tareas claras y roles definidos, con una política de información continuada a las personas que se definan y haciendo sentir a las personas importantes. El sentimiento de orgullo es lo más importante para lograr la movilización.

 

Identifica perfiles

Hay tres perfiles a identificar con roles distintos pero igual de importantes para gestionar con éxito la iniciativa:

• Poder. Si el CEO no apuesta por la Transformación es imposible convertirla en realidad pero siendo necesario no es suficiente.
• Influencia. Identifica las personas que pueden influir en positivo. Personas que estén de acuerdo contigo y que tenga una alta influencia. Son los organigramas ‘’informales’’, gente popular, con credibilidad y contactos que generan ‘’mancha de aceite’’ y sobre todo empatía.
• Resistencia. Detecta los detractores que van a frenar la iniciativa.

 

Incentivos coordinados

Busca objetivos comunes y asegúrate que se incentiva en base a ello. Piensa en qué puede ayudar la digitalización a cada uno de los perfiles clave que has identificado e integra, en la medida que sea factible, dichos objetivos en los objetivos del proyecto.

 

Haz Network

Crea tus propias redes. Necesitamos network dentro de la compañía para transformarla. Serán un altavoz, te protegerán cuando surjan las críticas y te permitirán pulsar lo que está pasando.

 

Si hay resistencias intentar entender las razones detrás de esa actitud 

Siempre, ante todo y sobre todo, intenta entender las razones detrás de las personas que se resisten al cambio. Cualquier actitud responde a algo que por el sólo hecho de sentirlo o haberlo vivido, se merece el mayor de los respetos.

 

En Transformación Digital, es más eficaz, una hora invertida en conocer los miedos de la persona que tienes en el despacho de al lado que en decidir la tecnología del front end. Cuanto más difícil es el reto, cuánto mayor el número y la diversidad de personas a integrar alrededor del mismo, más necesaria será nuestra capacidad de influir.